sábado, 4 de abril de 2020

Hacia la conformación de la conducta ética Organizacional


Ante la discusión de situaciones en las cuales existe algún tipo de conflicto empresarial o profesional es habitual involucrar conceptos sobre ética y achacar al contrario la supuesta falta de esta.  El entendimiento de lo que es la ética no tiene solo un matiz sino tantos como puntos de vista puedan enfrentarse.

En un mundo socializado las pautas de conducta son esenciales para la mutua comprensión y es ahí en donde el entendimiento sobre la ética acerca posiciones encontradas, modifica opiniones y hasta resuelve dilemas. Pero para que esto ocurra todos debemos matizar de un mismo modo la palabra ética.

Confundir ética y moral es habitual, como también es habitual no considerar la ética de una organización, pensar que la ética la ejercen solo los individuos y que esta es un patrón inalterable con la cual podemos comparar nuestro comportamiento.

La ética, entendida desde el modo más general, solo beneficia el perfil personal de quien ostente el “mejor comportamiento ético”, pero la ética no es un patrón, es un concepto un tanto dinámico y variable de acuerdo al contexto cultural sobre el cual se considere, por lo cual, se corre el severo riesgo de quien ostente el mejor comportamiento ético sea quien tenga la posición de prevalecía sobre los demás, aún aunque estos valores no sean los adecuados para el entorno social en el cual se aplica.  

Dicho esto caben las siguientes preguntas:
· Es posible una conducta ética y a esta aplicarla a una organización?
· Existen beneficios al mantener una conducta ética?
Entender que es ética y la forma en que se desarrolla dentro de la conducta ayudará a comprender el ánimo de los dependientes de una empresa y por ende podremos dirigir mejor.

Los conceptos de ética no solo se aplican a la faz del individuo como persona, profesional, cliente sino que se aplican con total éxito a todo tipo de organización, mejorando los entendimientos en todos sus ámbitos.

Norma

Son reglas de conductas que nos imponen un determinado modo de actuar.
Pueden ser establecidas por el propio individuo (autónomas, como la moral) o establecidas por la sociedad (leyes) que son independientemente del sujeto que las cumple (las llamadas heterónomas).




También, podemos clasificar a las normas de acuerdo al poder que las establezca como norma jurídica o norma social.
Norma jurídica es una regla u ordenación del comportamiento dictada por una autoridad competente, cuyo incumplimiento trae aparejado una sanción.  Son heterónomas y coercitivas pues el obligado no impone la regla y de no cumplirla sufrirá una sanción.
Norma social: Regla a la que se deben ajustar las conductas, tareas y actividades en una determinada sociedad; el conjunto de las mismas compone la parte ética de la cultura (muchas veces llamada moral).
La ética, que es la moral externalizada para lograr consenso, es aceptada por la persona por voluntad propia (es autónoma pues la impone la conciencia del individuo).
Los distintos sistemas normativos se agrupan unos dentro de otros;  no todas las normas sociales están en el código penal aunque todas las normas del código penal son normas sociales. Alguna de las normas sociales no son aceptadas por la moral de algunas personas y algunas normas jurídicas no lleguen a integrarse dentro de las sociales como la aceptación de las descargas por internet. Cuando existen fuertes contradicciones entre los sistemas normativos puede producirse una crisis que los modifique

Ética

Definición: Ciencia que estudia las acciones humanas en cuanto se relacionan con los fines que determinan su rectitud. Pretende determinar la conducta ideal del hombre en virtud de una visión del mundo o de principios filosóficos o religiosos que determinan un sistema de normas.  Filosóficamente realiza el estudio racional de la moral.

Una definición más simplificada dice que: “la ética es la disciplina que estudia el bien y el mal en relación con la moral y, desde un punto de vista profesional, podemos decir que, “la ética es un conjunto de normas y costumbres que regulan el comportamiento humano en una comunidad”.
Coloquialmente decimos que la ética es la moral común de un conjunto de individuos que la codifica para su aplicación práctica en el ámbito de su convivencia (código de ética).

Moral

La moral o moralidad (del latín mores, ‘costumbre’) son las reglas o normas por las que se rige la conducta  de una persona.

Norma ética

Conjunto de reglas dictadas por un grupo de personas que comparten algo realizadas alrededor creencias y costumbres comunes y aceptadas moralmente por todos los integrantes del grupo.

Norma legal o jurídica

Reglas de conducta coercitivas sancionadas por el Estado a través de sus órganos legislativos. Son aplicables aun cuando el sujeto obligado las desconozca, ya que son heterónomas.

Ética empresarial

Ética empresarial es el conjunto de valores, normas y principios reflejados en la cultura de la empresa que busca alcanzar una mayor sintonía con la sociedad y una mejor adaptación a su entorno.  Estas normas sirven de guía y motor para trabajadores y empresarios, y favorecen el buen funcionamiento de la empresa, ya que todos los trabajadores actuarán de la misma forma y bajo los mismos principios y preceptos. Suelen estar presente en la declaración de valores de la organización buscando generar el efecto de valores compartidos

Conformación de la conducta ética

Conducta

Sinónimo de comportamiento, refiere a las acciones y reacciones del sujeto ante el medio.
Los sentimientos, las ideas, el comportamiento humano no son exclusivamente producto de su naturaleza biológica sino el resultado de la transmisión de valores culturales dentro de la sociedad en la cual se desenvuelve. El proceso socializador comienza con el núcleo familiar y sigue en la escuela, el trabajo, en cada ámbito en que se mueva la persona.

Condicionantes de la conducta ética

1-     Influencias Culturales

La cultura[1] es el patrón dominante de la vida, el pensamiento y las creencias que desarrolla un pueblo y que transmite a generaciones posteriores.
Para que exista cultura, las creencias y costumbres deben ser:
1)    Compartidas por la mayoría de los miembros del grupo.
2)    Transmitida de una generación a la siguiente.
3)   Formativa del comportamiento y percepción.
Los valores culturales son el eje central de toda sociedad; sus creencias profundas conscientes o inconscientes especifican las preferencias y comportamientos generales y  definen lo que está bien y lo que está mal.  Lo que es ético se deriva de los valores culturales al igual que las normas.  Los valores culturales (familia, honestidad, respeto, equidad, lealtad, etc.) son anclas para la toma de decisiones y la conducta ética.

2-    Influencias legales y normativas

Todo aquello que la sociedad interpreta como ético o no ético a menudo termina expresado en normas legales (leyes, decretos, etc.) sin embargo esto no significa que necesariamente que sean éticas (aceptadas moralmente por un grupo)

3-    Influencias organizacionales

Las organizaciones influyen en las acciones de los empleados de manera formal e informal.
La fuente informal básica que sirve de guía son las decisiones y comportamientos diarios de los altos directivos y de los mandos medios.
Comunicar expectativas éticas
De forma explícita lo que se espera de la conducta de los empleados generando un sistema formal de ética.
Evaluar la conducta ética
Las personas hacen lo que es recompensado.  Al hacer énfasis en una conducta ética ésta ocurrirá en mayor cantidad.  Se debe captar ejemplos y proporcionar incentivos
Hablar de ética
Se debe propiciar la charla sobre conducta ética y el seguimiento del código de ética interno.

La conducta ética ejemplar debe guiar la conducta de los demás

4-    Influencias individuales – Etapas del desarrollo moral

Los individuos tienen sus propios valores y entendimiento sobre lo que está bien de lo que no.  Este entendimiento puede no coincidir con los valores de una organización ya que la moral al igual que otras habilidades se desarrolla en el individuo atravesando diversos estadios que darán una concepción diferente cada vez sobre lo que lo rodea y debe aceptar como valor.

(Etapas del desarrollo moral)
Las personas se desarrollan en el ámbito de la moralidad desde la primera infancia hasta la edad adulta de forma muy parecida al desarrollo físico.  Lawrence Kohlberg describe el desarrollo moral del siguiente modo:

El paso de una etapa a otra es un proceso de aprendizaje irreversible en el que se adquieren nuevas estructuras de conocimiento, valoración y acción. Estas estructuras son solidarias dentro de cada etapa, es decir, actúan conjuntamente y dependen las unas de la puesta en marcha de las otras. Kohlberg no encuentra razón para que una vez puestas en funcionamiento dejen de actuar aunque sí acepta que se produzcan fenómenos de desajuste en algunos individuos que hayan adquirido las estructuras propias de la etapa de un modo deficiente. En este caso los restos de estructuras de la etapa anterior podrían actuar aún, dando la impresión de un retroceso en el desarrollo.

El desarrollo moral comienza con la etapa cero del nacimiento donde se considera bueno todo aquello que se quiere y que gusta al individuo por el simple hecho de que se quiere y de que gusta. Una vez superado este nivel anterior a la moral se produciría el desarrollo según el esquema que presentamos a continuación.


Principios Universales

Contrato Social

Ley y Orden

Interpersonal

Instrumental
Obediencia y Castigo
Infancia
Hacia
Adultez
Las etapas del desarrollo moral sugieren que las personas pasan por varias fases de evolución: desde la más baja (orientación a la obediencia y el castigo) hasta la más alta (principios éticos universales).  Se considera que existen personas que no avanzan por todas las etapas, por ejemplo, un criminal adulto podría estar atorado en la primera etapa del desarrollo moral.

Una persona que se encuentra en la etapa de obediencia y castigo hace lo correcto para evitar el castigo o recibir aprobación.  Lo  único que determina si un acto está bien o mal son las consecuencias inmediatas.  Una persona atorada en esta etapa podría pensar que la única razón para no robar es la certeza de que será descubierta sufriendo consecuencias negativas.

Quien se encuentra en la etapa instrumental adquiere conciencia de que otros también tienen necesidades y empieza a ser atento con ellos para conseguir lo que quiere.  Satisfacer su interés personal haciendo tratos o intercambios con otras personas. Un empleado en esta etapa podría estar dispuesto a considerar que el empleador necesita reducir el ausentismo pero sólo si éste le proporcional algo a cambio.

En la etapa interpersonal se considera el comportamiento correcto el que complace al grupo, el que se adapta a las expectativas de la mayoría pues importa la consideración de los demás.  Si las faltas al trabajo de una persona crea exceso de trabajo para los demás esta estaría dispuesta a faltar menos.

En la etapa de la ley y el orden se reconoce que el comportamiento ético no se determina tan sólo por referencia a la opinión del grupo sino que consiste en cumplir con la obligación de mantener el orden social. El empleado se resistirá a las actividades de compañeros que trasgredan las reglas que son necesarias para el funcionamiento de la organización aun cuando ello requiera del sacrificio personal.

Una persona en la etapa del contrato social es consciente de que las personas tienen diferentes opiniones y que van más allá de lo que dice la letra de la ley.  Se posee valores absolutos como el derecho a la vida y a la libertad  El bien mayor es una característica central.  Las personas que están en esta etapa reconocerían que se espera que los empleados de las organizaciones acaten las reglas, pero también aceptarían la idea de infringirlas cuando éstas chocan con los valores sociales aceptados.

Alguien en la etapa de los principios universales considera que la conducta correcta es determinada por la conciencia de la persona, basada en principios éticos universales.  Los principios universales son la justicia, el bienestar público, la igualdad de los derechos humanos y el respeto a la dignidad.

Juicios éticos

La ética no prescribe ninguna norma, no manda ni sugiere directamente qué debemos hacer, su cometido, aunque pertenece al ámbito de la praxis, es mediato y consiste en aclarar qué es lo moral y cómo se fundamenta racionalmente para aplicarse a los distintos ámbitos de la vida social.

Podemos notar la existencia de tres enfoques para realizar un juicio ético: utilitario, de los derechos morales y de la justicia.

Enfoque utilitario

Para la aceptación de la conducta se sopesan las consecuencias negativas con las positivas, se observan los resultados y no las motivaciones.

Podría ocurrir que la alternativa elegida beneficie a la mayor cantidad de personas aunque sea a expensas de perjudicar a la minoría.

La teoría capitalista clásica se sustenta en el enfoque utilitario pues la  obligación del administrador es maximizar las utilidades.

Enfoque de los derechos morales

Las decisiones deben ser congruentes con los derechos y privilegios fundamentales de los individuos: vida, libertad, salud, privacidad.

Enfoque de la justicia

Se evalúan las decisiones y el comportamiento respecto a la medida de equidad con la que se reparten los beneficios y costos.  Se deben aplicar tres principios: de la justicia distributiva, de la equidad y de la obligación natural.

a-    Justicia distributiva

1)    Las personas similares deben recibir un trato similar.
2)    Las personas que difieran en sentidos relevantes deben recibir un trato diferente en proporción con estas diferencias.

b-    Equidad: 

Tanto empleador como empleado respetarán sus obligaciones aceptadas de forma voluntaria siempre que sigan el interés de la organización.

c-    Proceso de la obligación natural

Las personas aceptan obligaciones a cambio de ciertos derechos. Las decisiones y conductas están fundadas en los principios universales que hacen que una persona sea un miembro responsable de la sociedad.
1)    Ayudar a quien lo requiera.
2)    No dañar ni perjudicar a otros.
3)   Apoyar y cumplir con las instituciones justas.

Organización ética

Las organizaciones que favorecen una conducta socialmente responsable, además de ser un lugar saludable donde trabajar y realizarse, tienen más altos ingresos que aquellas que no lo hacen.  En un ambiente saludable donde los trabajadores se identifican con la organización crece la mutua confianza reduciendo costos de todos los procesos.
Una organización ética y responsable socialmente logra una mayor calidad de sus servicios y un mayor valor agregado al ser reconocida por su comunidad.

Clasificación de las Organizaciones según su concepción ética

1-     Pragmáticas o inmorales

Se preocupan por hacer negocios y lograr su objetivo sin cuidar las formas, sean estas lícitas o no.. Sobornan, engañan e incumplen sus obligaciones, utilizando al contexto corrupto  como justificación.

2-     Indiferentes o amorales

La organización acompaña los hechos, se acomoda a las demandas del contexto. No promueven proyectos ilícitos pero si pueden aprovecharse de uno lo hacen.

3-    Responsables y Solidarias

Prefieren perdurar en un ambiente de seguridad, confianza y estabilidad. Son transparentes donde los intereses y temas en conflicto se debaten. Son reflexivas y no ocultan sus limitaciones


[1]  La cultura es el conjunto de los conocimientos y saberes acumulados por un grupo de personas que se transmite a otra generación.

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Negociación
La negociación es un proceso por el cual dos o más partes con un problema en común y mediante el empleo de técnicas de comunicación Interpersonal buscan un resultado acorde con sus objetivos o necesidades.  Es una aproximación sucesiva al punto de convergencia de intereses.

De la manera en que resolvamos ese conflicto de intereses derivará un costo presente y un costo futuro.
Costo presente. Un conflicto mal resuelto determina un ambiente de tensión que afecta nuestras posibilidades de eficiencia.
Costo Futuro: un conflicto mal resuelto dará por resultado el deterioro de la relación interpersonal.

Al respecto encontramos en el campo de la Negociación distintas corrientes:

Escuela Clásica (Análisis Posicional)
La negociación es una "actividad competitiva" en donde una de las partes sólo puede ganar si la otra pierde; esquema "win-lose" (ganar-perder), el proceso se deriva en una "función de regateo".

Se fijan posiciones, Solo útil para compras eventuales o cuando se tiene una posición de privilegio.

La negociación no es efectiva pues:
• No se logra un acuerdo deseado por todas las partes.
• Se deteriora la relación interpersonal

Escuela Cooperativa (Análisis de principios y méritos)
La negociación es una aproximación a los puntos de convergencia de los intereses de las partes.  Esquema "win-win"  (ganar- ganar).  El objetivo no se concibe como una "torta fija" sino como a una a la que pueden agregar porciones a través del manejo de opciones.  Se debe:
• Separar a las personas del problema
• Concentrarse en los intereses y no en las posiciones
• Crear opciones

Escuela del Pensamiento Lateral (análisis del proyecto)
Ante el conflicto el pensamiento humano no retrocede sino que busca la salida hacia delante. Cuando la negociación cooperativa se bloquea se hace necesario ejercitar el pensamiento lateral hasta encontrar puntos de acuerdo.

Proceso de Negociación
1.      Pre-Negociación
Se determinará la naturaleza del problema, los objetivos y las variables. Se debe:
• Constituir el equipo negociador y evaluar el clima de la negociación
• Formular objetivos e identificar variables (rojas o sensibles, verdes o comunes, amarillas o superficiales)
• Evaluar al otro equipo negociador

2.      Negociación Formal
• Fase 1: Establecer agenda y Reglas Básicas.
• Fase 2: Determinar el rango Máximo de la Negociación.
• Fase 3: Cierre- Acuerdo

3.      Contratación
Se estipularán las cláusulas del acuerdo alcanzado.
• Preliminares: El objeto del acuerdo
• Especiales. Los derechos y deberes de las partes
• Convencionales. Determinan bajo las leyes que se regirán los contratos.

4.      Ejecución
• Fase1: Instrumentación del Contrato
• Fase2: Conclusión del ciclo.

Ejemplo
Bodegas Gol de Mendoza tiene un excelente vino tinto y blanco, en cantidades suficientes para abastecer un gran mercado pero carece de liquidez por la falta de crédito. Ha decidido vender sus vinos a una Importadora de Brasil y va a determinar sus variables de negociación:

Si bien el objetivo de la Bodega es vender, la forma de pago es una variable roja o sensible, porque sobre ella no hay márgenes de negociación: debe vender al contado.

El precio es una variable verde porque permite mayor maniobrabilidad, ya que si se logra el pago contado, se puede negociar.

La cantidad y la calidad son variables amarillas, ya que permiten mayor flexibilidad

Capacidad de Negociación
La Capacidad de Negociación está sustentada sobre cuatro pilares:
• El Poder en Negociación
• La Habilidad Negociadora
• La Información
• El Marketing Mix
Los dos primeros son inherentes al negociador y los dos últimos son factores externos al mismo.

1.      El Poder en Negociación
Capacidad de persuasión de una parte sobre la otra. Debe ser ejercido sin acción aunque bien percibido por el otro.  El poder depende de:
• Concentración para capitalizar percepciones y persuadir.
• Importancia relativa del producto.
• Información.
Cuanto más conozco del otro y de su problema, objetivos e intereses más fáciles será ejercer sobre él la persuasión.

El tamaño de la empresa u organización es relevante pero no excluyente, y está directamente relacionada con la indispensabilidad de producto.

Atributos del Poder en Negociación
• Es siempre relativo.
• Se debe ejercer sin acción.
• Siempre  es limitado.
• Existe en la medida en que sea aceptado.

2.      Habilidad en Negociación
Es un rasgo innato de la personalidad que se puede potenciar con la capacitación y el entrenamiento.  La habilidad negociadora depende de:
• La Personalidad
• La Capacitación
• La Experiencia.

Atributos de la Habilidad en Negociación
• Habilidad para planificar
• Habilidad para actuar bajo presión
• Inteligencia práctica
• Habilidad verbal
• Conocimiento del producto
• Integridad personal
• Habilidad para percibir y explotar el poder

Rasgos fundamentales de un negociador hábil:
• Altas aspiraciones
• Benevolentes cuando detentan el poder
• Conceden dinámicamente.
• Evitan involucrar principios y su "yo" en la negociación

3.      Información
Debe ser precisa, clasificable y resistir análisis para tomar decisiones.

4.      Marketing Mix (4P)
Si la negociación se tratara de un producto, debería ser:
• Precio y financiamiento
• Calidad y Garantías, servicio post venta
• Actual (con promociones vigentes)
• Disponible

Los 7 elementos de la negociación
1.      Alternativas: Las posibilidades de retirarse que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo. Ninguna parte deberá convenir en algo que sea peor que su “MAAN” (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado”).
2.      Intereses: Lo que realmente buscan las partes. Detrás de las posiciones de las partes, están sus necesidades, esperanzas y temores.
3.      Opciones: Las posibilidades que tienen las partes de llegar a un acuerdo.
4.      Legitimidad: Cada parte debe creer en la justeza del acuerdo. Una referencia externa determinará la justeza del acuerdo.
5.      Compromisos: Lo que las partes acuerdan realizar y es volcado en un contrato.
6.     Comunicación Un resultado será mejor si se lo logra con eficiencia de tiempo y esfuerzo utilizando  una efectiva comunicación bilateral.
7.      Relación: La interacción que genera el acuerdo (contrato) y sus consecuencias futuras (seguir con otros negocios o no).

Ejemplo
-        ¿Cuánto pide por este plato de bronce?
-        Creo que se la puede llevar por $ 75
-        ¡Vamos! Está abollado. Le daré $ 15
-        ¿De verdad? Yo podría estudiar una oferta seria, pero $ 15 no es serio
-        Bueno, podría subir hasta $ 20, pero nunca pagaría algo como $ 75. Deme un precio realista.
-        $ 60 en efectivo, ahora mismo
-        $ 25
-        Me costó mucho más que eso. Hágame una oferta seria
-        $ 37.50. No le daré u centavo más.
-        ¿Se ha fijado en el grabado de ese plato? Dentro de un año, artículos como este costarán el doble de lo que valen hoy.

Y así continúa. Tal vez se pongan de acuerdo; tal vez no.  La manera más común de negociar, consiste en tomar, y después abandonar una serie de posiciones.

Cuando se regatea con base en las posiciones, los negociados tienden a encerrarse dentro de ellas. El negociador, mientras más aclara su posición y más la defiende contra los ataques, más se compromete con ella.

La negociación sobre posiciones crea incentivos que retardan el acuerdo. En esta clase de negociación usted trata de mejorar las posibilidades de llegar a un acuerdo que le sea favorable, empezando con una posición extrema, sustentándola tercamente, engañando a la otra parte respecto a su verdadero punto de vista, y haciendo pequeñas concesiones sólo cuando es necesario proseguir la negociación. La otra parte hace lo mismo. Cada uno de esos factores tiende a interferir el propósito de un pronto acuerdo. Mientras más extremas sean las posiciones iniciales y más pequeñas las concesiones, más tiempo y esfuerzo se necesitarán para descubrir si un acuerdo es posible.

La siguiente tabla ilustra dos estilos de negociación basados en posiciones: el suave y el duro. La mayoría de las personas creen que su selección de estrategias de negociación debe estar entre estos dos estilos.

Negociador SUAVE (posiciones)
Negociador DURO (posiciones)
Los participantes son amigos
Los participantes son adversarios
El objetivo es lograr un acuerdo
El objetivo es la victoria
Concesiones para cultivar la relación
Exige concesiones como condición.
Confía
Desconfía
Cambia su posición
Mantiene su posición
Ofrece
Amenaza
Da a conocer su objetivo
Oculta su objetivo
Acepta pérdidas unilaterales para congeniar.
Exige pérdidas unilaterales para acordar
Insista en lograr un acuerdo
Insista en su posición
Evita enfrentamientos.
Trata de ganar aun enfrentándose
Ceda ante la presión
Aplica presión.

La otra negociación (Escuela Cooperativa o de los principios y méritos)
Se debe separar a las personas del problema, concentrarse en los intereses (abandonar las posiciones) y generar opciones (alternativas laterales) como planes contingentes siempre acompañadas de criterios externos. Al retirar la personalidad del juego evitamos todo rasgo emotivo que pudiera dar una percepción equivocada del asunto.

Se debe pasar de las posiciones a los intereses que es lo importante.  Conviene expresar que:
POSICIÓN, es lo que la parte trae a la mesa de la negociación;
INTERES, es lo que la parte desea obtener de la negociación
NECESIDAD, es lo que la parte requiere.

Una forma eficaz de detectarlos es preguntando:
QUE (para saber las posiciones de las partes)
POR QUE (para averiguar sobre los intereses)
PARA QUE (para conocer las necesidades)

Cómo se identifican los intereses?
Por lo general las posiciones son concretas y explícitas, pero los intereses subyacentes suelen estar implícitos y tal vez inconsistentes.

Cómo se procede para comprender los intereses que entran en la negociación y conseguir que las partes se comprendan?

Básicamente, haciéndolo poner en el lugar del otro.

El negociador debe analizar cada una de las posiciones que asumen las partes y preguntar POR QUÉ?

Desde un punto de vista estrictamente analítico, todo acuerdo negociado se basa en la potenciación de los intereses comunes, en la transacción sobre los intereses opuestos y en lograr la mayor satisfacción posible de los intereses diferentes de cada una de las partes.

Intereses comunes.  Aquellos que ambos comparten y coinciden como objetivos,

Intereses diferentes.
No comunes pero compatibles con la satisfacción de sus intereses. Se apoyan en visiones propias y que responden a su vivencia.

Por ejemplo, dos personas en una oficina donde una quiere la ventana abierta para que entre aire y la otra cerrada para que no haya corriente. La solución es abrir la ventana de un cuarto contiguo con lo que tendrán aire sin corriente.

Intereses opuestos.
Las motivaciones de las partes se niegan entre sí. Son más difíciles de solucionar porque es en este tipo de intereses adonde uno pierde y el otro gana. Hay que llegar a fórmulas transaccionales que conforme a ambas partes, en las que ambas pierden y ganen.

Necesidades: Intereses básicos cuya satisfacción representa el mínimo imprescindible a obtener.

Técnicas: Mecanismos por medio de los cuales las metas son alcanzadas.
-        Agendas
o   Discutir primero aspectos creativos.
o   Discutir asuntos win/win
o   Resolver asuntos win/lose
o   Limita tiempos.
-        Concesiones
o   Superfluas para obtener variables vitales.
o   Obtener concesiones equivalentes.
o   Solo cuando sea necesario
o   Cuidar de no marcar un estilo.
-        Impases: esperar, manejar el tiempo, sorprender, modificar criterio, retirarse aminorando aspectos negativos.
-        Encrucijada: Entrelazar la discusión para hacer concesiones sobre variables no sensibles y obtener sobre las sensibles
-        Comunicación no verbal.
-        Tiempos, Que sea el otro negociador exponga primero su posición para conseguir información.  Que la exigencia inicial sea extrema pero posible.
-        Efecto Platea: Jugar con la flexibilidad del otro frente a su público o premisas.
-        Participación: Apoyo de terceros que influencian la negociación.
-        Estabilizar: Centrar el objetivo

domingo, 1 de enero de 2017

The Lewis Model

The Lewis Model was constructed by Richard Lewis for purposes of culture classification, this model aims to promote “harmony through understanding”

The model classifies cultures into three main types:



The Lewis Model shows us:
* How people from different cultures vary in their concepts of time and space: how they handle interpersonal distance, silence, and eye contact

* How their communication styles are reflected in the language patterns they

The Lewis Model can help us:
*Promote harmony in inter-cultural relationships by allowing empathy and understanding to develop. 

*We can see that most of our reactions come from how we've been programmed by our culture, we can step back and see how different cultures react, and learn to understand such reactions.

The Lewis Model is effective in:
Helping us become aware of the communication traits of each ‘Cultural Type’.  The Lewis model helps us understand the communication characteristics of different ‘Culture Types’

With an understanding of various communication characteristics among cultures, we are better able to get along both personally and professionally with other cultures; we will be able to foresee how they are likely to react in various situations

"Cultural behavior is the end product of collected wisdom, filtered and passed down through hundreds of generations as shared core beliefs, values assumptions, notions and persistent action patterns. 

In other words, culture is a collective programming of the mind, which distinguishes the members of one human group from another."